展示会・内覧会・商談会の企画

2022/8/16更新

展示会・内覧会・商談会の企画

展示会が好きな販売会社が多いのは何故でしょうか？

毎年定期的に展示会を行なっている所も少なくないですし、売上が落ちてきたり見込み数が減ってくると、テコ入れのための戦略会議が行なわれまして、高確率で展示会・内覧会・商談会の企画が立ち上がってくる会社も少なくないようです。

売上向上の為に”何か”をやろうと企画するのは良い事なのでは有りますが、日常、通常の営業活動で出来る事をわざわざ展示会を企画して、開催する必要も無いと思います。

何故、こんな事を書くかと言いますと中には展示会を実行する本来の目的で有ります、売上を上げる事をまるで忘れたかのように、展示会を企画して開催する事が目的になってしまって、展示会が終了した時点で、全てが終わってしまう場合が少なく無いからです。

展示会・内覧会・商談会を企画実行してお客を集めて商品を実際に見てもらったり、商談を行なうメリットは他でも書かれていますので、今回はデメリットについて書いてみようと思いますが、これから書くデメリットにつきましては、事前に分かっていれば避ける事が出来る内容ばかりだと思います。

○展示会前の数日から数週間は売上を上げるよりも集客が優先になってしまう場合が多い。

確かに展示会用に会場を借りたり準備を進めていて、当日の来場者が非常に少なかったら、まずいわけですが目的を分かっていない営業マンは、とにかくその場で売り上げる事よりも、展示会当日に、お客が会場まで来てくれる集客にばかり目が行ってしまいます。
これは、目が行ってしまうというよりも、普通に営業活動を行なって、お客に何か買ってもらうよりも、展示会の案内をして集客をかけているほうが楽ですし、会社に対しての報告も展示会の来場数を報告していれば済みますので、当月の売上よりも集客数に目が行ってしまう新人営業マンが出てきてしまうからです。

○費用対効果の検証が行なわれない場合が多い
展示会である程度の売上が計上出来てそれで良しとする場合があります。

しかしその売上は展示会前に売り上がる商談が展示会にずれ込んだだけであったり、展示会での特価を出したので売れたとか、会場費とか招待状を作った費用を考えると、プラスになっていない場合が有りますが、検証を行なっていない場合ですと、展示会当日の売上計上のみに目が行ってしまいまして、実は展示会なんてやらないで通常の営業活動をやっていても、同じだけ売上が上がる場合が有りますが、検証していないと分かりませんし、分からないので恒例行事のように展示会が行なわれる場合がありますね。

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