売上不振対策

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売り上げ不振には企業全体で売り上げが低迷している場合と、特定の営業マンの売上不振で成績が上がらない場合が有ると思いますが、売上不振の営業マンの数が増えて来てしまいますと、やがて企業全体の売上に直結してしまいますので、大勢の中のたった一人で有っても、早めに手を打つ必要が有ります。

※不思議な事に売上不振は他の営業マンに波及する事が有りまして、特に成績が上がらなくても何事も無かったかのように社内で無視していますと確実に他の営業マンにも移ります。

さてその売上不振対策ですが原因が分からなければ、対策の立て様が無いわけでして先ずは原因を究明する必要が有りまして、ひたすら叱責するだけでは根本的な解決にならない場合も多いと思います。

この文章を読んでいらっしゃる方の中に営業管理職として部下の育成管理をメインの仕事としてやっている方であれば、これこそ自分の力の見せ所だと思って下さいね。

まあ多いのが上司から見て漠然と、一生懸命やっているようだが売上が低迷しているとか、営業トークのスキルが低いとか、顧客との信頼関係が築けていないといった、感想とも原因究明ともつかない判断が出てくる場合があります。
  百戦錬磨の営業管理職の方の場合ですと、詳しく売上不振の原因究明しなくても直感で原因を感じ取って的確な対策が取れると思いますが、多くの管理職の方はその域に達していないと思います。

営業管理職の方は成績優秀で昇進している人ばかりだと思いますので、逆に低迷している営業マンの気持ちや原因が分からない場合も有ると思います。

さてさて、営業成績は基本的には行動量×営業の質=営業成績 になりますね?

結構多いのが売上不振の原因は行動量が少な過ぎる場合がだと思います。
やる気が無い営業マンの極端な場合は、営業で客先に訪問するのが億劫になってしまって、社内で資料を作る時間が長過ぎたり、外回りを行なう道順が極端に不高率な回り方になっていたり、一件の訪問先での滞在時間が無駄に長かったりと同じ一日の営業時間内で、訪問件数が他の営業マンと比べて極端に少なく、元々営業スキルが低い場合が多いですから、とにかくもう売上が上がらない場合が多いと思います。

このような営業マンの場合は、上司が行動を管理するなり訪問件数の目標を決めるなり営業日報のチェックをしっかり行なうなりして改善させる訳ですが、個人的な意見では行動量(訪問件数)が少なくて売上不振になっている営業マンは、対策が簡単なようですが実際には多くの営業マンの場合、やる気が(モチベーション)が下がってしまっている場合が多く、対策を立てても改善されない場合も多いのではないでしょうか?

逆に、行動量(訪問件数)は並以上で営業活動そのものは、行動に移している場合ですと、やる気は残っている場合が多いと思いますので、上司が同行して手本を見せるとか、社内で営業研修やロールプレイングを、数多く行なうとか、商品の勉強会を行なうとかの対策で改善される場合が多いと思います。

※行動量(訪問件数)が少ない営業マンは研修や同行を行なっても成果が出ない場合が多いのが私の感想です。

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