営業トーク・イエス、バット方式

2022/8/16更新

営業テクニック、営業トークの中で”イエス、バット方式”なる報酬話法の一種が有りますが、今回は”イエス、バット方式”について私の考える事を書いてみようと思います。

イエス、バット方式とは間単に書きますと相手（お客）の言葉に対して否定を行う場合に先ずいきなり否定をしてしまうのではなく、先ずは肯定してから”しかし”って言葉で否定を行う営業トークです。

簡単に例を書いてみようと思います。

状況）営業マンが子供の居る個人宅に訪問して竹馬を販売しようとしています、販売先は団地の一室で庭はおろか屋上も無く、室内でも竹馬なんて出来無い畳の床です。

お客
竹馬なんて家の中では出来ないし、そもそもそんな物家では必要ないので買わない。

ここで営業マンが、そんな事は無い！必要ですよと効能を説明を始めてしまっては、お客の言葉を頭か否定してしまう事になってしまいますから、

営業マン
そうですよね、家の中でも出来ないですし購入する必要も感じないかもしれないですよね？けどお客様のようなご家庭のお子さんが、竹馬を買って近くの公園で竹馬で遊ぶ事が随分と増えているからお勧めしています。営業トークに続く・・・・

まあ簡単な話で｢そうですよね｣と相槌を打っておいて、｢けど｣とか｢しかし｣とか｢でも｣って言葉を繋いで反論するなり、購入してもらうための営業トークに持って行くわけです。

一般に、”イエス、バット方式”はお客の言う事を一旦肯定しますので、相手に対する当たりが柔らかくなって来る事と、いくらお客が否定してきても食い下がる為の営業トークとして使われます。

まあ｢そうですよね｣、その通りでおっしゃる通りですよね｣とゆっくり言いながら、切り返す言葉を頭の中で考えている営業マンが多いと思いますので、お客との会話での間をとって、トークを組み立てるのにも役には立っていると思います。

イエス、バット方式は意識しないで使っている営業マンも圧倒的に多いと思いますし、基本的な営業トークで営業マンでなくても一般にも使われている角が立たないトーク手法では有りますが、多用しすぎる事と回りくどくなり過ぎて、相手に伝わらない事は注意が必要だと思います。

つまり単刀直入に否定してしまったほうが良い場合も有るって事です。

例えば
｢御社の製品は故障が多いですよね｣って言われたときに、イエス、バット方式で返答してもOKでしょうか？

｢そうですよね、少し多いですよね｣なんて実際には少ないのに答えたら、違う問題が発生してしまいますからね？

イエス、バット方式は万能ではなく、時と場合によって営業トークの一つとして上手く使って下さいね？

追伸
私の場合は、その場で反論してしまう事が多いのですが、お客のタイプによって稀に使う程度です。