見積書作成と提出のタイミング

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営業マンが見積書を多く作成すれば売上が上がる訳では無いのですが、見積書の作成/提出が必要な営業職の人間が見積を何処にも出せないようでは、勿論の事、売上は上がりませんね?

今回は見積書の作成と提出について思う所を書いてみようと思います。

営業マンが見積もり提出で対応を考えてしまうケース
お客の中には、商談や商品やサービスの説明を一切聞く気を持ち合わせていなくて、口を開けばカタログと見積を置いて行く事を要求してくる場合が有ります。

お客が商品の内容を熟知している場合ですと、さっさと見積でも何でも提出すれば良いのですが、お客が商品やサービスの内容を理解していない状態で、見積提出しても余程の事が無い限り、その場で商談が終わってしまいますね。

最初に書きましたが、多くの営業の現場におきまして、どこかのタイミングで見積書の提出は必要ですが、見積書の内容以上に、提出するタイミングも大事になってくる場合が多いですね。

営業マンの中には、焦っているのか上司に見積もり提出まで漕ぎ着けた事を報告する必要が有るのかは定かでは有りませんが、見積を提出するタイミングになっていないのに、早々に出してしまって、商談を潰してしまう場合も有ると思います。

基本的には、見積を書・・・つまり正式に社印を捺印して紙で提出する前に、口頭レベルで金額をテストクロージングする事が大切だと思います。

実は、このテストクロージングで大事になってくるのが、決定権者/責任者と商談をしているかどうかがポイントになってきます。

商談をしている相手が、何の決定権も無く見積もりや提案を上に伝えるだけではテストクロージングは成立致しません。

テストクロージング然りですが、極論してしまいますと決定権の無い相手との商談は時間の無駄になってしまう場合が多いって事なのです。

営業マンが商談をしている相手に決定権が有るか無いかを、把握しないで商談を進めている場合が有りますが、そうなってきますと見積もり提出のタイミングを図る以前の話になってきてしまうので有ります。

見積提出で重要な事
・決定権者を把握する
・事前に決定権者にテストクロージング
以上を履行すると、見積書作成して提出するタイミングが分かってくるのです。

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