クロージング力

2022/8/14更新

営業販売の世界では最終的にお客に注文を貰うまで説得を完了させる事をクロージングと呼びますね。

元々、お客の買わない為の反論を全て閉じて（クローズ）してしまって、注文書に捺印を貰う作業からクロージングって営業用語になったようですが、和製英語のようです。

販売会社の中には、このクロージング専門のベテラン営業マンをクローザーと読んで、クローザーは経験の浅い社員と組んで、経験の浅い営業マンが取ってきた、見込み客に一緒に同行して、クロージングをする、注文専門の営業社員を設定している企業も有ります。

このクローザー（クロージング専門の営業社員）に必要な条件は

■とにかく注文を取るまで諦めない（帰らない？）強い精神力

■お客に何を反論されても、しっかりとした応酬話法で切り返しが出来ること

■押しが強いこと

■豊富な商品知識・業界知識を持っていること

■お客と対等以上に話が出来ること

■お客を注意深く観察して決断を迫るタイミングを逃さない事

などが、クローザーに求められる資質である場合が多いのです。

営業社員の場合は最終的に注文を貰って、売上が上がらないと仕事をしたことになりませんので、見込みを作るのが幾ら上手でも、最後にクロージングできなければ、注文が上がらないのですから、見込み客の作り方をマスターした次はクロージング力をつける事が必要になりますね。

追伸
決定率の高いクロージング専門の営業の中には、クロージングする力だけがずば抜けて高く、新規顧客開拓や見込み客作りが苦手になってしまっている営業の方も少なく無いようです。

しっかりした、販売促進や広告戦略があって見込み客を集める事に困っていなければ、問題無く実績が上がってくるのですが、見込み客の補充が途絶えた途端に、全く精彩を欠いてしまうベテラン営業マンも存在するので有ります。