追いかける営業マンと引いて売る営業マン

2022/8/16更新

追いかける営業マンと引いて売る営業マン

表現として違和感が有る方にはご容赦願いますが、営業マンのタイプの中には、売り込んだら買うまで離さないって感じでお客を追い掛け回すといいますか、とにかくしつこく営業活動を行なって、成績を伸ばすことをモットーにしている営業マンも数多く存在していると思います。

逃げるお客と追いかける営業マンって感じになってしまうのですが、バブル経済以前にはこのようなタイプの営業マンが主流を占めていた時代も有ったようですが、まあ最近のお客は情報量も昔より沢山持っていますし、営業慣れしてる場合も多いので追いかける→逃げるの図式は少なくなってきたと思います。

これは営業現場だけに限った話では無いのですが、追いかけると逃げるし、逃げると追いかけて来るって法則が有りまして勿論、営業テクニックの一つとして使える話だと思います。

えっとこれは結構高等技術になりますが、お客が買わなくなるように仕向けるのでもなく、かといってガンガンって感じで売り込むわけでもなく、自然とお客のほうから購入の意志を出して営業マンについてくるって感じに持っていく営業手法なんですが、少し文章での表現で伝えきれないと思いますが書いて見ようと思います。

■商品やサービスの説明はしっかりと行う
説明の段階では一切の売込みを忘れて、一生懸命、誠心誠意説明を行います。

■お客の質問や話の話題に関してもちゃんと応対します。
営業マンとしては、早い段階で話を切り替えて購入のほうに話を持って行きたいと思う所ですが、最終金額の提示などの売込みにはなかなか話を持っていきません。

営業マンが仕事でお客と対峙しているって事は誰が考えても、商品の販売目的で存在するって事なので、相手（お客）もその事が分かっていますので、途中から焦れてきたりするんです。
※勿論、それまでの商談や商品の説明でお客のほうが買う気になるように、ちゅあんと説明をしたり、場合によってはデモンストレーションを行なっておく必要が有ります。

ここでお客のほうから
「一体、この商品は幾らで買えるんだい？」とか「リースで導入出来るのかな？」とか「注文したらどの位で納品できる？」って感じで、購入意志のサインを出してきたら、素早く商談を纏めてしまうって作戦です。

※値引き交渉が始まってもそれは購入を前提とした話ですので、クロージングまで一直線です。

一定以上の営業トークが出来て、お客が出してくる購入意志のサインを見逃さない営業マンであれば、へんに売り込んで追いかけるよりも、余程営業効率は高いですし、最終的にお客のほうから買いたいって言ってきているような感じですので、スムーズに商談が進むと思います。

営業マンとしては一刻も早く、目の前のお客にクロージングをかけて、商談を成立させたいって思う所でありますが、買う気になっていない状態、又はまだその気になっていない早い段階で、クロージングに持ち込もうってのは反って、商談の成功率を低下させるだけだと思います。

ですから、商談の成功率を上げる為には、十分にお客が買う気になるまでじっくり構える事も、時には必要だと思いますよ。

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