新規客の優遇と既存顧客の冷遇について

2022/8/16更新

新規客の優遇と既存顧客の冷遇について

前にコラムでも書きましたし、他のサイトや営業ノウハウの類でも必ず出てきますが、どんな企業においても新規顧客を開拓しなければ、売上は右肩下がりになってしまうって事は正解なので有りますが、新規顧客獲得ばかりに力を入れて、既存顧客を冷遇するような販売戦力を続けて、釣った魚に餌をやらない状態があからさまになっていますと、新規顧客が増える以上に既存顧客が逃げていってしまいますので注意が必要でしょうね？

まあこの辺りも、経営的、営業マン的に大切な要素で有りますバランス感覚の問題になってきますね？

えっと勿論、どんな企業であっても絶えず新規顧客の開拓や確保に注意を注いでいませんと、売上は右肩下がりになってくるのは必然なので有りますから、既存顧客を冷遇しても新規顧客優遇策を行いがちなので有りますが、コストの部分にも少しスポットを当てたほうが良いでしょうね？

新規顧客優遇策ってのは、入会金を無料にしたり、プレゼントをあげたり、何らかのディスカウントを行う事と、さらにそれらの告知や営業活動を行なう訳ですから、冷静に計算して見ますと、結構なコストが新規顧客開拓に掛かっている場合が多いと思います。

それでも、収益的にペイして、既存顧客が逃げなければその施策は大正解って結論で良いと思いますが、少なく無い割合で次のような現象が起きている場合があります。

■新規顧客開拓の為に使用した費用を、獲得した顧客からの収益だけでペイするのに一年以上かかる計算になっていたり、全くの赤字状態で既存顧客からの収益で補っているに過ぎない場合

■新規顧客優遇に力を入れすぎて、既存顧客がはなれていってしまって、結局はコストがかかっただけでメリットが無い場合

ここからは単に私が感じている事ですが、新規顧客獲得ばかりに目が行っていて、既存顧客に対しては釣った魚に餌はやらないって感じがあからさまな企業は総じて、評判が悪く企業イメージが良くない企業ばかりのように思っています。

新規顧客開拓型の営業活動は狩猟型に例えられ、既存顧客を中心として収益を上げて行く営業活動は農耕型営業活動って言われる事が多いのですが、どちらが安定感が有るかは、多くの方が後者の農耕型営業活動に軍配を上げるのでは無いでしょうかね？

ですので、私的結論としては営業マンとして安定した営業成績を確保する為には、基本は農耕型の営業活動ですが、それでも農地開拓では有りませんが、新たな市場や顧客開拓を持っている地盤を守りながら行って行く形が一番理想なのではないでしょうか？

追伸
売上不振対策で急に思いついたように、顧客獲得キャンペーンをやりだしますと、採算無視の赤字出血大サービスに思える施策をおっぱじめてしまう場合が有りますが、これはやめた方が良いでしょうね？

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